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viernes, 1 de abril de 2011


Para comenzar tan solo decirte que si conocemos las dimensiones y efectos de estos aspectos tanto en nosotros como en nuestros clientes sabremos cómo usarlos e influir positivamente en una negociación. También tendremos la habilidad de decodificar el verdadero mensaje que el otro nos está trasmitiendo con sus movimientos y quizás no esté diciendo con palabras.

Nuestro lenguaje corporal nos puede acercar o alejar. Esto es un hecho aunque parezca imposible. 90% de la comunicación entre las personas se transmite con lo que no se dice. Es decir se transmite con nuestro lenguaje no verbal o lenguaje corporal.

Comunicación bidireccional

Si por una porte desarrollamos la habilidad de modular nuestro lenguaje corporal para transmitir el verdadero mensaje que queremos que sepa el cliente y por otra aplicamos estas mismas habilidades del cliente a nosotros podremos saber qué es lo que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle nuestro producto o servicio. Dicho de otra forma, seremos mucho más eficaces para interactuar con él. Lo más sorprendente de esto es que él nos estará enviando toda la información que necesitamos saber sin darse cuenta, pues el lenguaje corporal es subconsciente.

Saber leer el lenguaje corporal es fundamental para conocer gran parte de cuál es el mecanismo que usa otra persona al comunicarse y en las ventas esta información es oro puro.

La comunicación no verbal se rige por el lenguaje no verbal, efectuándose en dos niveles: Lenguaje corporal y expresiones faciales.

Lenguaje corporal

En él se incluyen las posiciones corporales, apoyando o desmintiendo un mensaje verbal. Por ejemplo, los hombros caídos pueden significar desánimo, sujetarse la cabeza puede significar desesperación, o el encogimiento de hombros puede comunicar inseguridad en cuanto a no saber algo, levantar los brazos puede significar victoria o felicidad, etc.

La aproximación entre dos personas también es indicio de algo, es decir, cuando en una conversación existe afecto o la persona quiere expresar afecto, se aproxima o se aproximan. Sin embargo en situaciones como por ejemplo en ámbitos laborales, la separación indica respeto y cordialidad.

Expresiones faciales

Estas forman parte del lenguaje corporal y constituyen los mensajes más expresivos. En este caso hay que señalar los movimientos oculares, los cuales son los más expresivos de los gestos faciales. Estos gestos pueden ser agrandar los ojos, achicarlos, pestañear más rápido o más lento, girar los ojos, etc.

Otras expresiones faciales pueden ser los movimientos de cejas, el movimiento de la frente, etc. Por ejemplo, fruncir el ceño, puede indicar enfado, o estirar la frente, puede comunicar sorpresa. Así, el sonreír comunica felicidad o alegría y llorar puede indicar la mayoría de las veces tristeza.

En el caso de las cejas, algunos autores han identificado las diferencias culturales que existen con este gesto y comprobaron que parece que subir y bajar las cejas de forma rápida se suele observar en un saludo amistoso, concordancia, flirteo, aprobación, etc. Otro aspecto de los movimientos de cejas, es que cuando van acompañados de otros movimientos como descenso de párpados o miradas fijas pueden indicar señales negativas.


Tipos de comunicación no verbal

Siguiendo las pautas del lenguaje no verbal, en una relación de comunicación entre personas se pueden dar diferentes tipos de comunicación no verbales, los cuales son:

Kinésica

Se refiere a cualquier tipo de movimiento corporal, es decir, los gestos, expresiones faciales, el contacto ocular, la postura, etc.

En esta categoría también se pueden incluir las características personales propias, así como la forma del cuerpo, la postura, el olor corporal, el peso, la estatura, el color del pelo y de la piel, etc.

Paralingüistica

Hace referencia a las conductas relacionadas con los aspectos vocales que no tienen componente lingüístico, así como la entonación, la calidad de la voz, los silencios, la fluidez verbal, la pronunciación, los errores en el habla, etc.

Proxémica

Se refiere a las conductas que se asocian al espacio personal, así como la distancia interpersonal, la forma de sentarse, etc.

Ambiente físico

Hace referencia al diseño del lugar donde se realiza la comunicación, teniendo en cuenta el mobiliario, la decoración, limpieza, iluminación del lugar, ruido, etc.

Tiempo

Se refiere a si se está a tiempo, o tarde, si hace esperar a los otros, si existen diferencias culturales en la percepción del tiempo, etc.

Movimientos oculares

Como se ha dicho anteriormente, los movimientos oculares son los más expresivos de las expresiones faciales. Gracias a tales movimientos, se pueden entrever diferentes conductas de la persona con la que mantenemos una comunicación.

Los patrones oculares más comunes suelen ser los de mirar hacia la derecha e izquierda y abajo o arriba.

A continuación se muestran una serie de emoticonos, los cuales dejan ver de forma clara tales tipos de movimientos oculares.

Como ejemplo, esto se puede probar preguntando a una persona qué hizo el día anterior; como se trata de una información vivida y tiene que recordarla, tenderá a mirar a la derecha, mientras que si se le pregunta lo que le gustaría hacer en el futuro, tenderá a mirar hacia la izquierda, ya que se trata de imágenes visuales construidas, ocurriendo de manera similar con los sonidos.

Además de estos movimientos, existen otros que hay que tener en cuenta, como por ejemplo el parpadeo. Todas las personas parpadean, ya que es un movimiento automático e involuntario, sin embargo, se ha descubierto en determinadas personas que parpadear mucho puede significar que están pensando.

Por otro lado, otro aspecto importante en los movimientos oculares es el contacto visual. Cuando se tiene interés en una conversación o en un acto de comunicación, la persona mantiene el contacto visual con su interlocutor, ya sea para expresar respeto, empatía o deseo de escuchar.

En el caso de que no se mantenga contacto visual, puede indicar la existencia de ansiedad, la existencia de una actitud defensiva o falta de comunicación entre las personas implicadas.

Cómo leer la mirada

Muchos de los que se embarcan en el estudio de técnicas de persuasión o hipnosis quieren encontrar una palabra mágica que haga que la persona a la que quieren influenciar obedezca a nuestras indicaciones, cual robot. No existe tal “abra cadabra”, pero sí hay técnicas que te ayudarán a ir llevando al sujeto hacia el lugar adonde tú pretendas.
Eso sí, estas técnicas requieren de mucha paciencia y práctica. Una vez que las incorpores te será muy sencillo lograr tus objetivos.
Con sólo utilizar ciertas palabras y gestos lograrás tus objetivos y estarás en el camino de influenciar a los otros mediante el poder de la palabra, la mirada y los gestos. Para ello debes reconocer algunas señales que el otro te está enviando, permanentemente, en forma inconsciente.

Cómo leer las señales de la mirada.

Primero vamos a mencionar algunos datos acerca de cómo está organizado el cerebro y cómo podemos sacar ventaja de este modo de organización.
El hemisferio izquierdo del cerebro es el responsable de la parte lógica y el hemisferio derecho es el encargado de la parte emocional.
Cuando tratamos de recordar algún acontecimiento, la parte izquierda del cerebro es la encargada de realizar ese trabajo, mientras que cuando estamos imaginando algo, la parte derecha entra en funcionamiento.
Vamos a hacer una prueba: piensa en el rostro de la persona a la que besaste por primera vez. Ahora presta atención hacia donde dirigías tus ojos mientras recordabas este hecho. Deberías haber enfocado hacia arriba y hacia la izquierda.
A continuación, piensa en un gato con trompa de elefante vestido con un jardinero color rojo. Deberías haber apuntado tu mirada hacia la derecha y hacia arriba.
Como ya te dije antes, cuando recordamos algo, el 90% de los diestros miramos hacia la izquierda.  Lo que puede variar es si lo hacemos hacia arriba o hacia abajo. Esto depende de lo que estemos tratando de recordar. Si se trata de una situación visual, apuntaremos nuestros ojos hacia arriba y hacia la izquierda. Pregúntale a alguien cuál es el color de su habitación. Luego pregúntale cómo piensa que se vería si la cambiara por un color violeta.
Nuestro cerebro guarda recuerdos de tipo visuales y también auditivos. Cada vez que queremos acceder a estos últimos nuestra mirada apunta hacia la izquierda. Como si estuviéramos buscando los recuerdos en ese sector.
Este gesto de los ojos ocurre también cuando una persona está teniendo un diálogo interno. ¿En qué nos ayuda esto en una conversación? Podemos darnos cuenta de cuando hablamos con otro si éste está esuchando atentamente o si está pensando en qué es lo próximo que va a decir.
Por último, si una persona mira hacia abajo a la derecha probablemente esté pensando en alguna sensación. Imagínate tomando un baño tibio de inmersión, lleno de burbujas a tu alrededor..
Atención. Es importante que no confundas tu derecha con la derecha de la persona que está enfrente tuyo, que es a la que estás tratando de “leer”. Suele ser de gran ayuda pensar en “cerebro derecho” y en “cerebro izquierdo” en lugar de derecha o izquierda para no confundirte. Cuando la persona mira hacia su izquierda (tu derecha) significa que la persona está recordando algo.

Para comprender todo esto mejor, a continuación puedes ver un gráfico que te ayudará:
Además te será útil practicarlo con tus familiares. Una vez que ya lo hayas hecho varias veces, será como cuando aprendiste a andar en bicicleta. Hoy en día no estás pensando que un pie está en pedal y el otro en el otro, tu manos en los manubrios y cuáles movimientos debes hacer en cada parte. Solo te subes a la bicicleta y andas. Lo mismo te pasará cuando tengas práctica sobre cómo leer las miradas de los demás. Hasta te encontraras haciéndolo sin darte intención!
Para obtener práctica de estás técnicas primero trata de leer los patrones de vista en los demás y no trates de interpretarlos. Eso vendrá después. Primero trata de automatizar la lectura de su mirada. Una vez que aprendas estas simples técnicas podrás saber si una persona está diciendo la verdad o imáginando lo que te está diciendo.
Estos son solo algunos datos sobre leer la mirada de los demás, interpretarlas y utilizarlas para saber cómo piensan.

El paso en el trabajo

El concepto y hacer de un profesional en ventas exitoso dista de sobremanera del comercial que suele vender en base a características y a su verbo. Es decir, durante mucho tiempo se ha tenido la idea o creencia que para vender uno tenía que ser muy extrovertido, simpático y hablar hasta por los codos.

Lo cierto es que este perfil los clientes lo reconocen a leguas e incluso huyen del mismo pues saben que les van a vender algo sea como sea. En cambio si desarrollas tus habilidades para transformarte en un comunicador de primer nivel y sabes usar a tu favor el lenguaje no verbal y esto lo complementas con un modelo de ventas efectivo, el cierre de ventas está garantizado.
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